Broadcomの戦略は、ほとんどのVMwareのお客様を無視しています•The Register

Broadcomが述べている戦略は非常に単純です。サプライヤーの変更に苦労する600人の顧客に焦点を当て、その小さなプールに焦点を当てることで販売とマーケティングのコストを大幅に削減し、他の顧客のニーズを考えないことで研究開発を削減します。必要に応じて、収益に大きな害を及ぼすことなく。

登録簿 2021年11月の投資家の日に発せられたBroadcom自身の言葉に基づいてその要約を提供します。

Broadcomイベントは、トムクラウゼ社長の概要で始まりました。トムクラウゼは、次の図で衣装の市場開拓計画を示しました。

Broadcomの市場開拓計画

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Krauseは投資家に、同社は600人の顧客(上記のピラミッドの上位3層)を積極的に追求していると語った。 Broadcomのターゲットには、IT部門に「多くの異質性と複雑さ」があります。 つまり、IT予算は高く、急速に増加しています。

そのような組織はパブリッククラウドを使用していますが、クラウドにオールインすることはできないため、ハイブリッドクラウドを運用しています。 クラウスは、彼らが「これから長い間」そうするだろうと予測した。

「私たちはこれら600の戦略的アカウントの優先順位に完全に焦点を合わせています」とクラウスは言いました。

その焦点の証拠は、Broadcomの以前の2つの主要なソフトウェア買収であるCAとSymantecを明らかにした別のスライドにあり、それぞれが購入前に研究開発に収益の約17%を費やしていました。

Broadcomは、上位600の顧客のニーズに研究開発を集中させることにより、これを14%に削減しました。 クラウス氏によると、節約は小規模な顧客のニーズに対応していないことによるものです。

離れる可能性が低い顧客に焦点を当てることは、Broadcomが販売およびマーケティングのコストを削減することを意味します。 Krauseは、CAとSymantecが収益の29%を販売とマーケティングに費やしたと述べました。 Broadcomは7%を費やしています。

これにより、クラウスのピラミッドの「エンタープライズ」セグメントに移動します。 Broadcomは、これらの6,000人の顧客を「維持」することを目指しています。

ピラミッドの次の層は「商用」です。 Krause氏によると、Broadcomは、これらの100,000人の顧客を長期にわたって「追跡」させることに満足しているという。

Krauseはまた、永久ライセンスの販売をやめ、より多くの、そしてより長いサブスクリプションを販売するというBroadcomの野心について概説しました。 そうすることで、彼が「質の高い収益」と呼んだものが作成されます。これは、保守契約からの収益よりも優れています。

VMwareのお客様には少し希望がありますが、営業チームにはあまり期待できません。

注意:Broadcomは、買収契約が締結されてから3年以内にVMwareがEBITDAに85億ドルを寄付することを期待していると述べています。これは、VMwareの現在の47億ドルから大幅に増加しています。 VMwareが買収された後、Broadcomが昨年11月に概説した戦略を使用する場合、何百万もの販売費がなくなるのを見るのは難しいことではありません。

また、VMwareは、Broadcomの指標では、売上とマーケティングに10億5300万ドルを費やして、30億8800万ドルの収益を獲得し、収益の34%以上を獲得したため、大幅に削減する必要があります。 BroadcomがVMwareの販売およびマーケティング費用を7%に削減できれば、四半期ごとに2億1600万ドルに減少し、EBITDAの野心はR&D削減なしでほぼ​​達成されます。

Broadcomは、CAとSymantecのマージンをEBITマージンの約39%から70%に増やしました。これには、販売とマーケティングのコストを収益の29%から7%に削減することが含まれます。

「これらのダイナミクスがVMwareをより積極的な競争相手にする可能性は低い」と金融サービスグル​​ープのジェフリーズは本日述べた。

VMwareは、新製品、特にTanzuポートフォリオを発売するために、おそらくより高い販売費を必要としています。 しかし、昨年11月のBroadcom Software戦略のプレゼンテーションは、VMwareの営業およびマーケティングチームにとって非常に恐ろしい文書のままです。 Broadcom SoftwareがVMwareのスタッフに送った手紙は、仮想化の巨人の「エンジニアリングの腕前と強力な顧客とパートナーの関係で知られる世界クラスのチーム」に言及しているかもしれません。

Krauseは、VMwareの買収に関する発言の中で、VMwareの販売組織の強さについて言及しましたが、チャネル関係の文脈でそうしました。

KrauseとBroadcomのCEOであるHockTanはどちらも、Broadcomがパートナーを使用してVMwareの30万人以上の顧客ベースと協力することを計画しているため、VMwareの顧客にある程度の快適さを提供する可能性があります。

これはおそらく、BroadcomがVMwareの顧客向けのピラミッドの「商用」層に対して異なるアプローチを取ることを示しています。 ほとんどはすでにパートナーによって提供されているので、多分それはいつものようにビジネスになるでしょう。

あなたの通信員は、ヴイエムウェアのイノベーションへの取り組みは最大の顧客のニーズから始まり、その後は小規模なユーザーにまで浸透すると言うのをよく耳にします。 繰り返しになりますが、VMwareの大部分のお客様は、適度な研究開発費の削減をあまり強く感じない可能性があります。

あるいは、それらの顧客は、現在のWindows Serverライセンスで許可されているMicrosoftのHyper-V仮想化ツールへのアクセスの量と、vSphereが南下した場合に備えて、これらの資格の一部を本番環境に移行する時期についてすでに疑問に思っているかもしれません。 ®

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